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浙江华企|展会停摆,你还有Plan B吗?

倒退两个月,谁会想到,阳春三月时,口罩满大街。

在中国强大的管控措施发力之下,疫情已最大程度得到控制,除湖北以外的省市持续多日0新增,让我们觉得这场战役胜利在望。

然而,经济状况并不是那么乐观,在严峻的疫情影响下,各行业正蒙受着巨大的冲击,复工≠回暖

2019年,贡献了17.23万亿的出口业务(数据出自商务部19年《2019年中国出口占国际市场份额稳步提升》刊稿),在2020,是否面临着艰难的困境呢。

基本上每年的春季,是外贸企业进入市场开发、业务拓展的重要阶段,例如出国拜访新老客户维护客情,或是参加各类国内外展会,接待采购方来访等等。

今年,这些恐怕是凉透了。

不仅遭遇着出入境管控、展会取消或延期、商务活动取消等等始料未及的变故,更不容乐观的是,后续的一系列连锁反应,这其中受到的直接或间接影响,有可能是3个月,5个月,抑或更久。

当然,疫情对中国经济整体来说,产生的是短期冲击,不会改变长期向好的趋势。


应该看到的是,那些受到直面冲击的中小企业个体,他们的客源不能断,业务不能停,生产更不能停。

那么,他们的市场开拓出路,在哪里。

还是会有不小比例的老外贸人,会条件反射说:"B2B平台啊"。

这当然不是一个错误的答案,但也同样不是一个最佳和唯一答案。

20年前,外贸企业海外开发的主要途径就是展会,03年遭遇非典时,同样也是国外为主的全球互联网泡沫时期。

互联网泡沫(又称科网泡沫或dot泡沫)

指自1995年至2001年间的投机泡沫,在欧美及亚洲多个国家的股票市场中,与科技及新兴的互联网相关企业股价高速上升的事件。

然而中国区域的线上B2B平台却是迎来了井喷式的发展。

今天,在线下渠道受阻的情况下,倘若再将所有筹码,压在B2B平台上,还有大把大把的机会吗?

肯定没有,要有,只是那些头部企业有一般的"腰部"企业,甚至"脚底板企业"想在平台上占据一席之地,难呀!

诚然,B2B平台和展会一样,收获着大把的眼球,但归根结底,还不是被动营销吗?

等着被客户看到,等着被客户询盘,等着被客户中意。

△图片信息源自互联网

我们也可以从互联网中公开的信息数据看出,主流平台的续费意愿,在明显下降。

其根本原因在于:"平台成本的投入,既无法获得满意收效,甚至覆盖不了砸到平台上的广告引流成本"。


成本高、询盘少、质量低,是个大问题。

长此以往,放弃烧钱的低效途径,整体会员续费处于流失、下降的趋势,也是情理之中了。

我们自然不是否定平台的优势和能力,它当然有它存在的意义。

更多的中小企业伤脑筋的是,花了不少钱投下去,平台上搜索的结果和广告位是给谁了,谁看到了,看到的人是不是想搜我的东西?

万变归宗,包装的花样再多,B2B平台仍然是"排名展示,点击付费"的服务模式决定的,触达准确客户的瓶颈,天然存在。

小编搜索到的工商统计数据显示,中国已经至少有 480万家以上外贸企业,外贸行业的体量极其庞大。

人人都想分到平台上的一块蛋糕,当然大蛋糕最好,可现实情况却不尽人意。

首先,从根本上,主流平台已经难以承载如此庞大的业务匹配需求了,僧多粥少,生意都给别人做了,也是正常。

其次,也是更重要的,不少中小企业明明具备一定的产业优势与核心竞争力,在平台上的获客表现依然平平。

这才是大家极其需要突破的。

互联网中,大家对一个词儿都很熟悉,那就是"长尾效应"。

关注度和流量总是在头部,而后面不计其数的一大串,得到的曝光流量和机会几乎为0。

B2B平台规则的不断变化,本质上,还不是为了大家比拼广告费哪家强嘛......

那么话题又绕回来了,还是谈"钱"咯,也只能谈"钱",谁钱多,展示谁,流量和反馈也就给谁。

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花不了几十万,上百万砸平台营销费用的中小企业,海外市场开发拓展的机会,在哪里?

怎么做,有效果?

答案:主动营销。

△图片截自浙江华企客户服务沟通记录

从上图可以看到,在近期疫情受困期间,我们客户的询盘还是较为稳定理想,即使客户部分时间在家办公,询盘的后续跟进也是丝毫不受影响。

没错,只有主动营销,主动匹配需求方,才能满足企业开发的根本需求。

互联网信息技术的飞速发展,大数据给予了我们的"主动营销"的来了历史的机遇和时代红利。

现在市面上几百上千种包装名头的营销产品,可谓是"乱花渐欲迷人眼",想要甄别,其实还是要看底层逻辑,保持理性才好分辨。

再高大上的包装字眼儿,怎么也逃不过一个"理"字,那就是基于谷歌等主流搜索引擎的供需双方的需求匹配!

也就是:"让需求方看到你的名字,你能提供的产品或服务,以及戳中他们选择与你建立链接的理由。"

外贸人该如何从根本上达成业务成交,简单的打法不妨从根本出发:

 建立调性匹配、内容严谨的官方独立站。

 建立长期有效的从企业核心产品出发的关键词SEO优化

❸ 将主流社媒与视频营销的维护落实网格化,并持之以恒

在谷歌蓝海中,企业不需要再执着的去拼广告、拼烧钱,而是要去拼6个字:充分展示自己!

做好这三条,海外订单一定会有。

因为,首先需求总是存在的,中国这个"制造工厂"在全球供应链条又不可或缺。

生意成不成,只是匹配度的问题。希望小编的今日份码字对你的谷歌线上获客思维有所助益,让你有更多订单!有什么相关想法,欢迎留言共同探讨~


                     


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