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外贸谈判中的几个实用技巧

价格谈判是外贸中至关重要的一环,同时也是最让外贸新人害怕的一环。

在与客户沟通谈判过程中,掌握一些积极的沟通技巧,能够帮助拉近你与国外客户之间的距离,助你在谈判中稳占上风!

1
突出产品优势

首先,外贸人要了解行业价格水平,清楚自家产品在行业内的价格级别。其次,了解自家产品优势,了解客户的公司规模、公司能力、客户采购习惯。这些都是与客户谈判时的底气所在,可以增加谈判的成功率,知己知彼,百战百胜。

2
制定差异化价格策略

针对不同的客户,做出差异化价格策略。比如,欧美客户的产品诉求是质量高、交期短、服务好,那就可以适当把价格调高一点,当然品质和服务也需要达到客户的标准,价格谈判才能更顺利。而一些第三世界国家的客户,需求数量大,这时候可以定相对低一点的价格。

3
了解客户需求并耐心解答

在谈判过程中,细心留意客户care的关键点是产品质量、价格方面还是包装、运输方式、交货期或者付款方式等等。在沟通的过程中一一为客户耐心解答,打消客户的疑虑。这样有助于在谈判的时候抓住重点,有利于最终促成合作。

4
底牌别亮太早

在谈判之前,我们一般都会准备三个价格:比理想价格高一些的,理想价格,比理想价格低一些的(也就是我们能接受的最低价格)。当谈判刚开始的时候,我们不要先把最低价亮给客户,我们可以先对产品优势进行宣传,然后拿出笔理想价格高一些的价格表交给客户翻阅,看客户对这个价格的反应。如果客户对这个价格不满意,肯定会提出异议,这时候我们就可以根据这个价格跟客户进行价格商议,适当降低我们的标准,将理想价格提出,看客户能否接受。

理想价格基本上就是本产品在市场上的正常价格,很多客户都会愿意接受。如果客户还是不愿意接受的话,我们再将最低价报给对方。不到最后时刻,不要轻易将底牌亮出来

如果我们再刚开始谈判的时候就将最低价报给对方,对方一定会认为价格还有商量的余地,到那时我们再告知对方不能再降,很容易引起顾客的抵触情绪,所以要在一开始把价格报的稍高,最后成交的价格在我们能接受的最低线之上就行。 

5
平衡原则,以一换一

如果顾客提出的要求让我们有些为难的话,我们可以采取“以一换一”的原则,满足客户的一个条件,同时我们也提出一个条件。比如,我们在价格上稍作妥协,那么我们就可以要求客户加大订单量或者在付款方式上有所变动。这样双方都能得到满意的结果,皆大欢喜。

6
保持良好的沟通态度

在外贸谈判中,沟通态度是决定双方交谈氛围的重要因素。

在谈判过程中,要避免因为逞一时口快而丢了客户。当客户提出一个很难满足的要求时,你一定要让客户觉得你很配合、很诚恳,但是考虑到成本等种种原因,确实是有困难的,取得客户的谅解。